（2009年09月15日）

2009年9月15日発行のJAGAT info9月号「部課長奮戦記」第6弾として、
ソリューショングループ　マーケティングチーム　辻脇　誠が執筆しました。

「部課長奮戦記」（本文）
新たな手法を使った誘導で効果を！
ソリューショングループ　マーケティングチーム　ゼネラルマネージャー　辻脇　誠

6月に弊社主催で「競合他社とここで差がつく！効果的な顧客攻略手法セミナー」を開催しました。マーケティングを中心に4部構成で、私は第2部「効率的な印刷受発注と効果的な印刷物～Web to PrintとVariable Print～」を担当しました。

新しい情報・手法を提供するセミナーなので、誘導方法を大きく4種で行い、どのような効果があるかを試しました。誘導対象によって、あえて手法は変えずに行って、どのような効果が出るかを見ることにより、本当に効果的な手法を探ることにしました。

１つ目は手持ちでの案内で、弊社の営業がお客様にご案内をしました。2つ目はテキストメールでの誘導で、文章だけで案内しました。3つ目もメールですが、お客様の名前入りの画像（写真の中に自然に名前が埋め込まれている画像）を付けて、お客様ごとに専用ページを用意したパーソナルなURL（以下Purl）を掲載する方法を取りました。４つ目はお客様の名前入りの画像とPurlを掲載したDMはがきでの誘導です。

どの誘導方法もWebから申し込むようにし、Purlを使った誘導方法では、申し込みされるお客様ごとに専用のページが用意されているので、最初の申し込みページから、アンケートページ、申し込み完了ページまで、お客様個人の名前入りの画像が表示されます。この画像は例えば、青空に浮かぶ雲、砂浜に並べた石などが「TUJIWAKI」の形になっているというもので、申し込み完了の通知メールにも、名前入りの画像を付けて送りました。

手持ちの案内とテキストメールで誘導した方の場合、最初の申し込みページでは、名前入り画像は表示されませんが、次の画面からは名前入り画像を表示しました。
また、早めにお申し込みいただいたお客様には、セミナー前日に名前入りの画像を入れたメールで再度、誘導しました。その結果、急に参加できなくなったお客様から連絡をもらうことができて、確実な参加人数を把握することもできました。

この、4つの誘導方法では、３つ目の方法のレスポンス率が18％と一番高く、ほかの方法と比べると非常に効果的な手法であることがわかりました。この手法での誘導は、恐らく日本で初めての試みのはずです。この結果、約200名の方にご参加いただきました。

私の講演内容は、Web to Printでの作業効率化や必要な時に必要な部数を印刷することでのトータル的コスト削減。バリアブルとイメージバリアブルを使った効果的なDM展開の事例。Webでの誘導でPurlの手法などを紹介しながら、説明させていただきました。

後ほど、感想などお聞きすると、他社の事例に関心があったとの声が多かったようです。
同業関連はお声を掛けなかったこともあり、さまざまな業種の会社の代表や管理者を中心に、参加いただき、興味を持ってもらえたのではないかと感じています。というのも、実は、今回Purlなどでの誘導で参加された方は、私が講演する内容を既に体験して、申し込まれた方になるからです。もちろん興味を持っているはず、というストーリーを作っていたのです。

セミナーは無事終わり、参加いただいた方と申し込みはされたが欠席された方に、「資料請求とパーソナルメモの体験をしませんか？」というメールを送りました。もちろん、お客様の名前入り画像も掲載しました。その結果、何と25％の申し込みがありました。驚きの結果です。
現在、これをきっかけに、さまざまなお客様のところへ訪問しているところです。機会があれば、次はまた違った手法も考えてみたいと考えています。